La clave para una buena negociación es evitar decir “no lo sé”. Así de sencillo. Debes tener respuestas argumentadas frente a las dudas de tu comprador. Sólo así podrás cerrar por más.
Con frecuencia, nos encontramos a propietarios que nos dicen no pensar en absoluto en su comprador. Gran error.
Si quieres obtener el máximo por tu piso, debes pensar cómo hacer tu piso más atractivo para tu comprador. Debes ponerte en su piel. Sólo así te ofrecerá más. Y, si haces este ejercicio verás que la información es la clave.
Tu comprador quiere y desea información que calme sus temores frente a lo que, posiblemente, será su compra más importante en toda su vida. Dale argumentos que sustenten una oferta alta. Que justifiquen su decisión. Infórmale, cálmale y hazle ver todo el valor potencial de tu piso.
Como en todos los ámbitos de la vida, quien mejor informado esté y mejor juegue con esa información, obtiene más en una negociación. Sin embargo, estar informado e informar pertinentemente, requiere preparación.
En la venta de tu piso, necesitas acudir a un experto arquitecto que te informe sobre el potencial de tu piso, al administrador de la finca para demostrar el buen estado del edificio y a un asesor que te aclare los asuntos legales de la venta y la situación del mercado, para obtener así toda la información necesaria para maximizar tu beneficio.
Tres son los ámbitos que debes informarte: las posibilidades de la propia vivienda, el estado del edificio/barrio y la situación del mercado.
1. Las posibilidades de la propia vivienda.
Vender el piso sencillamente abriendo su puerta es malvender tu patrimonio.
Con la tecnología existente, no vendas tu piso como nuestros bisabuelos. Puedes disponer de mucha más información y hacerla más fácilmente visible o comprensible que nunca, haciendo uso, por ejemplo, de la realidad virtual entre otras nuevas tecnologías.
Busca un profesional que te permita responder a todas las preguntas de tu comprador respecto al potencial de tu piso: ¿qué reforma se puede hacer en el piso? ¿quién me ayuda con la decoración? ¿qué entidad bancaria me financia la compra y reforma? ¿qué constructora me garantiza las obras sin imprevistos?, etc.
Si durante la negociación tu respuesta es lo no sé o, sencillamente, no tienes respuesta, tu comprador te ofertará menos guardándose una cantidad de su presupuesto en su bolsillo, en vez de entregártelo, de importe proporcional a la cantidad de preguntas sin responder.
Muestra la mejor versión de tu piso con realidad virtual, enséñale esa información. Apacigua sus temores dándole el resto de información con respecto a la reforma futura y, si no la tienes, acude a un profesional. Es la inversión más rentable que puedes hacer.
Sólo con toda la información, con todos los argumentos, podrás vender por más tu piso. No creo vendas tantos pisos a lo largo de tu vida. Si vendes uno, hazlo bien. Con argumentos.
2. El estado del edificio/barrio.
Es también muy relevante que estés tú o quien gestione la venta de tu piso, bien informado del estado de la finca.
Tu comprador compra un piso dentro de una finca que requiere mantenimiento. Léete bien las actas de las juntas, conoce el estado de la comunidad e incluso repasa la Inspección técnica del edificio si dispones de ella. Nosotros lo hacemos.
Recuerda que tu oferta será menor si el cliente tiene dudas. Además, con frecuencia, puedes encontrar buenos argumentos extras entre toda esa información: bajaremos el ascensor hasta la planta baja, la fachada está totalmente reformada, etc.
El conocimiento del barrio también es relevante. Por ejemplo, la apertura de restaurantes de autor siempre fue una muestra, un buen argumento, para vender pisos en un barrio que subía como la espuma en Barcelona, el barrio de Sant Antoni.
Recupera noticias relevantes de la prensa haciendo uso de internet en relación al barrio: ¿una apertura nueva de un Mercadona cercano? ¿una nueva zona peatonal? ¿cuál es su índice de criminalidad? ¿metro?
A estas alturas, comulgarás conmigo que decir no lo sé sale caro. Ponte en la situación de tu comprador. Conócelo haciéndole preguntas y juega con la información de que dispones en la negociación: en una ocasión, cerramos una venta que dudaba entre dos pisos, porque el cliente era un forofo del ejercicio y tenía su gimnasio favorito al lado.
3. La situación del mercado.
También es relevante conozcas la situación del mercado, en este caso, quizá no tanto como argumento directo en la negociación si no, más bien, para escoger que actitud mostrar durante la misma y decidir si aceptas la oferta o no, en el contexto económico del momento.
Sólo si tienes los datos de mercado, los datos de cierre de ventas en la zona adyacente a tu piso, la evolución de los precios, etc., podrás tomar la decisión correcta respecto a la oferta recibida. Podrás decidir, con conocimiento, si tensas más la negociación o no.
Por último y más relevante, comentaré la necesidad de fijar un precio del piso acorde al mercado. Con frecuencia valoramos nuestro piso añadiendo un extra sentimental que el futuro comprador no valorará.
De hecho, valorar un piso correctamente sin quedarte corto ni largo, es una de las tareas más complicadas que realizamos los que nos dedicamos a esta profesión. Y, por consiguiente, para ti también lo será.
Las herramientas online son un punto de partida, pero debes acudir también a varios profesionales del sector. Una vez más, recoge cuanta más información mejor. Recuerda decir no lo sé, sale caro.
No basta con una valoración o quedarse con la que mayor cifra te dé, pues suele no ser cierta (suele ser una herramienta para captarte en este mundo de agentes inmobiliarios poco éticos). Analiza cómo llegan al precio que te comentan, ¿es razonable su proceder?, ¿es transparente? ¿conocen los precios de cierre reales? ¿he podido participar en la realización de la valoración? Si las respuestas te tranquilizan, si la información te satisface, escoge ese precio.
