En Privalore vendemos aproximadamente un 60% de los pisos que ayudamos a vender a extranjeros. Así pues, de estas experiencias de venta, hemos aprendido que 7 aspectos se deben considerar para vender un piso a extranjeros y como el mundo digital ha variado las formas de hacer
1. Los portales internacionales o nacionales
En su día, analizamos que nacionalidades compraban más pisos en Barcelona y Madrid. Incluso estudiamos cada barrio y qué tipos de piso compraban.
Hay mucha documentación online al respecto además de la experiencia que íbamos acumulando con las propias visitas comerciales.
La conclusión fue que no debíamos publicar toda nuestra cartera de pisos en cada uno de los portales internacionales. Hay que segmentarla y pensar qué piso (metros y diseño) y qué barrio encajan con qué nacionalidad para obtener el mejor retorno de la inversión, publicando selectivamente en los citados portales.
También estudiamos los diferentes tipos de portales para alcanzar a esos extranjeros. En base a ese estudio, encontramos 4 categorías de portales:
- los portales líderes del país de origen del comprador extranjero (por ejemplo, Rightmove en Inglaterra o Prian en Rusia),
- algunos de ellos, tenían subportales para comprar propiedades en toda Europa o el mundo entero (por ejemplo, Rightmove Overseas),
- portales inmobiliarios de marcas de prestigio reconocidas en todo el mundo (por ejemplo, Financial Times Property)
- y portales españoles especializados en vender propiedades sólo a clientes extranjeros (por ejemplo, Kyero, ThinkSpain, etc.).
Para publicar en ellos puedes hacerlo:
- directamente y, pese a suponer un trabajo notable, puedes conseguir ofertas mejores en sus condiciones si tienes una cartera extensa de pisos a publicar,
- a través de algunos de nuestros portales nacionales que ofrecen el servicio de pasarela con estos portales internacionales (por ejemplo, Idealista)
- o acudir a agrupadores o pasarelas internacionales (por ejemplo, Listglobally).
Nosotros probamos todos ellos y sus variantes. Invertimos una pequeña fortuna en ellos y finalmente, lo que mejor nos ha funcionado para vender propiedades en el centro de Barcelona y Madrid, no han sido los citados portales internacionales ni sus variantes, si no nuestros portales nacionales líderes: Idealista, Fotocasas, Habitaclia, etc. Nuestros portales de siempre. Todos ellos tienen su versión en inglés, francés, danés, chino, ruso, etc. Basta que trabajes bien las descripciones de tu piso en los diferentes idiomas y obtendrás el mejor resultado a menor coste.
Si lo piensas bien, tiene toda la lógica. Si eres un extranjero y quieres comprar un piso aquí ¿dónde buscarás? En aquel portal con la información más directa, más transparente y con más oferta, más aún cuando lo puedes leer en tu propio idioma. En los portales nacionales líderes.
Además, el extranjero que acude a ellos es realmente comprador; ha dado un paso más en su búsqueda saliendo se su zona de confort, de los portales que conoce en su país. Ha hecho el esfuerzo de analizar qué portales españoles son los líderes para encontrar tu piso.
2. Las ferias internacionales
Existen varias ferias internacionales para la venta de pisos (por ejemplo, A place in the sun en Inglaterra o Second home exhibition en Bélgica).
Sin embargo, aunque pueden ser un elemento muy llamativo para captar propietarios que vendan su piso, te diré que nunca hemos conseguido gracias a ellas un flujo relevante de compradores. Muchas tarjetas de negocio entregadas, muchas reuniones, pero resultado mínimo; tanto en estas ferias como en las de aquí.
Antes de internet si eran vitales para generar negocio, pero, sinceramente, creo que las ferias están perdiendo su razón de ser en este mundo hiperconectado.
Además, ¿crees que ese comprador no mirará en los portales inmobiliarios españoles otros pisos similares? Que no visitará otros pisos para comparar con el tuyo. Como te dije, mejor trabaja bien tu presencia en los portales y, si te llaman, la clave es atenderlos en su idioma si es posible.
3. Las redes internacionales
De las ferias o, tras propia iniciativa, pueden salir relaciones con agencias en el extranjero que te envíen clientes. Algo similar a como actúan las agencias de viajes, siendo la agencia española la agencia receptiva, la agencia local de confianza de la empresa que los envía desde su país de origen.
Sin embargo, cuesta mucho tiempo y recursos construir esta relación. La agencia de origen tiene sus propias preocupaciones y pocas veces piensa en la agencia española.
Además, con frecuencia, está recelosa del nivel de servicio que recibirán sus clientes una vez estén en España. De hecho, no conozco ninguna agencia que tenga este tipo de relación en Barcelona o Madrid y que funcione. Nosotros lo intentamos con algunas agencias de Londres pero sin éxito. Queríamos probarlo antes de descartarlo.
Con el fin de encontrar una solución más eficaz e ir un paso más allá, se crearon las redes internacionales de agencias (por ejemplo, FIABCI). Estas redes permiten a las agencias decir que tienen una red internacional que les nutre de clientes.
Sin embargo, es más postureo que un hecho real. Estas redes se han hecho tan masivas e impersonales que, o trabajas la relación con la agencia de origen, o no recibes clientes de su parte. Y, una vez más, requiere demasiado esfuerzo como ya hemos comentado en el párrafo anterior. En el mundo digital 3.0 actual, puedes captar ese mismo comprador mediante los portales inmobiliarios destacando tu inmueble.
Otros han optado por coger marcas inmobiliarias de reconocido prestigio en el país de origen y asociarla a su agencia (por ejemplo, Lucas Fox con Savills o las franquicias Sotheby’s). Este reconocimiento de marca si es un extra para el comprador extranjero.
Sin embargo, no será determinante en su compra siendo más relevante el encaje con el piso que le muestren y la relación con el asesor que le atienda, si es posible en su propio idioma.
En todos estos casos, la comisión deberá ser suficientemente cuantiosa como para pagar por una relación costosa a distancia entre dos agencias o por una marca de prestigio en el país de origen. Un precio muy caro que puedes evitar, como ya hemos comentado, haciendo uso de los portales nacionales para llegar a ese mismo comprador extranjero con tu anuncio, con una buena descripción en su idioma.
De hecho, la comisión puede llegar al 10% sobre el precio de venta, como en el caso de algunas agencias de propietarios chinos que trabajan solo con compradores chinos. En este caso, no tienen relación con una agencia en origen si no que, para evitar problemas en la relación con esa agencia, han decidido que también sea de su propiedad. Tienen dos agencias propias, una en origen y otra en destino y, como es de esperar, su coste es elevado y de ahí, sus honorarios.
4. Los consultores internacionales
A nuestro entender es vital atender al cliente extranjero en su idioma y, si no es posible, con un fluido inglés.
El nivel de confianza necesario para que un cliente extranjero compre un inmueble fuera de su país se alcanza mucho más rápidamente si es atendido, asesorado, por un profesional de su misma nacionalidad u origen.
Aquellas agencias que tienen un equipo internacional que atienda a sus compradores disponen de una ventaja relevante respecto al resto de agencias. Además, por el hecho de compartir nacionalidad también pueden tener valores o creencias similares que facilitan la venta.
Aún recuerdo cuando enseñé un piso acompañado de nuestro asociado que trabaja con egipcios. Nada más llegué al piso, me puse a comentar lo soleado que era el piso por su orientación y nuestro asociado cortó rápidamente mi conversación para enfocar la venta sobre otro aspecto. Tras la visita al piso me comentó que los egipcios, por termino general, ya están saturados de tanto sol en su país y que era mejor destacar otros aspectos del piso. Una diferencia cultural que afectó a la venta y que sólo siendo del mismo país conoces.
Por otra parte, los asociados o consultores, si son extranjeros, también serán fuente de negocio con otros clientes extranjeros. Se relacionarán con la comunidad de su misma nacionalidad en eventos, reuniones, etc. Sus amistades conservarán conocidos en su país de origen que, si deciden trasladarse y comprar piso aquí, les contactarán para informarse pues ya residen en España y, ellos, a su vez, contactarán con el consultor que es amigo suyo y experto en el mercado local.
Así pues, un asociado extranjero que trabaje en Barcelona o Madrid puede convertirse en el experto a consultar de toda una comunidad de extranjeros cuando quieran desembarcar aquí sus conocidos.
5. Las zonas de Barcelona
Debes conocer que nacionalidad está interesada en el barrio de tu piso. Los compradores internacionales no se distribuyen homogéneamente por todo Madrid o Barcelona. En función de qué nacionalidad resida en tu barrio debes orientar tus esfuerzos comerciales.
Incluso en ocasiones no se trata del barrio si no de una zona concreta. En Barcelona, por ejemplo, en el barrio de Pedralbes encontramos el colegio El Liceo francés y entorno a él, no en todo el barrio, encontramos una notable comunidad de franceses. Los colegios internacionales generan estas dinámicas en zonas dentro del barrio. Tenlo en cuenta.
Por otra parte, debes valorar la ubicación de tu piso no desde una perspectiva local si no internacional. Muchos extranjeros están dispuestos a pagar fortunas por vivir en el centro cuando quizá los locales consideremos que está bien para pasear y ver tiendas caras, pero no para vivir.
A su vez, las escalas no son iguales, recuerdo que para un cliente americano que vivía en los Ángeles, el barrio de Poblenou era vivir en el centro pues antes tardaba 3 horas en llegar al centro de los Ángeles y ahora, 12 min en metro.
También hemos de romper con los prejuicios que tenemos los locales por las historias previas de cada calle. En unan ocasión, vendimos un piso a un turco en la avenida Paralelo de Barcelona. Él estaba encantado con una avenida recientemente reformada, sus excelentes comunicaciones y muy próxima al mar.
Yo, por mi parte, recodaba su pasado ligado a drogas y prostitución. Tus prejuicios previos no pueden reducir la valoración del piso y su localización.
6. Los acabados del piso
Diferentes culturas tienen diferentes gustos estéticos y necesidades en cuanto a la distribución de su piso.
Recuperamos el ladrillo original en el pasillo y lo dejamos visto, así como una columna antigua de metal de la estructura, y, finalmente el cliente chino lo descartó por verlo viejo y por construir. Nos dijo que le recordaba a algunas zonas de su ciudad en China. En fin, nos habíamos gastado una pequeña fortuna en recuperar los citados elementos históricos y la venta no cuajó. Cada nacionalidad tiene sus gustos y debes conocer cuales son para orientar tu piso a uno u otros.
Franceses, belgas e italianos aman los elementos históricos tradicionales. Los rusos las líneas rectas y dorados. Los chinos buscan la funcionalidad con acabados nuevos y sin elementos antiguos. A los nórdicos las maderas y tono neutros.
A su vez, con respecto a la distribución también pueden variar los gustos, sobre todo con respecto a cocinas americanas o no y los sanitarios del baño (ducha o bañera, bidet, etc.).
Y, en el caso de los chinos, también tienen en consideración el tipo de edificio donde se ubica el piso. Prefieren obra nueva. No dan valor a los edificios con historia pues consideran, mayoritariamente, que no son nuevos y pueden suponer costes de mantenimiento.
7. El producto terminado
Los compradores extranjeros quieren un producto terminado y con ello, no queremos decir que busquen solo pisos a estrenar tras su reforma u obra nueva.
También compran pisos a reformar siempre que se les dé una solución llaves en mano que incluya las reforma y todas las demás gestiones. Obvio es que al ser nuevos en el país eviten complicaciones con gestiones complejas.
Y cuando decimos una solución completa también incluimos su necesidad de contratar un despacho de abogados que les de confort en la operación de compraventa, así como tranquilidad jurídica y fiscal.
En ocasiones, consiguen antes los abogados que el piso que les encaja, pues les interesa informarse sobre la visa Gold que les facilite la residencia en España.
Incluso una gran mayoría de ellos valorarán positivamente que el piso esté amueblado o podamos ofrecerles el servicio de interiorismo y compra de mobiliario.
