1. ¿Cómo sabré si el anuncio está funcionando?
Todos los portales te dan acceso a un histórico de los resultados de tu piso: cuántas veces se ha listado, cuántas veces se ha visto en detalle, cuántos contactos recibidos, etc. Sin embargo, el problema es que no tienes con qué compararte.
Recibir cuatro contactos al mes ¿es bueno o malo? Hay que mirarlo con perspectiva. Quizá en un mercado complicado, recibir cuatro contactos al mes de Idealista es fantástico; pero en un mercado al alza, no. Sin tener la comparativa con el resto de pisos que compiten con el tuyo, es complicado saber si lo estás haciendo bien o mejor que ellos.
Por tanto, vender antes que tu vecino será difícil sin las herramientas apropiadas. Estas herramientas sólo están al alcance de los profesionales del sector, pero para que tengas una guía, a mayo del 2021, un profesional vende en Barcelona cada 15 visitas un piso a precio justo. Con este número en mente, podrás calcular qué plazo tardarás en función del ritmo que tengas actualmente de contactos/visitas.
2. ¿Cómo gestiono el anuncio de mi piso tras su publicación?
Anteriormente comentamos que existen herramientas para publicar el piso de golpe en varios portales (pasarelas de publicación) pero para los ajustes finos y revisar las estadísticas, lo mejor es que entres en el panel de control de cada portal.
Revisa que todos los datos y características sean correctos; sobre todo aquellos que el comprador utilizará para filtrar los pisos (ascensor, en buen estado, terraza, etc.). Puedes perder muchos interesados si las características no están bien marcadas. De hecho, debes probar a realizar una búsqueda como si fueses tú el comprador y ver cómo, cuándo y dónde sale tu piso.
Además, si has contrato algún producto para destacar el piso, no podrás gestionarlo desde la pasarela de publicación, solo desde el panel de control de cada portal.
3. ¿Es importante controlar la posición de tu piso en los listados?
Otro dato relevante es conocer en qué posición se sitúa tu piso. Es un dato que, por ejemplo, Habitaclia sí da directamente. Sin embargo, en los demás portales no es así. Revisa con frecuencia la posición de tu piso y valora si debes realizar alguna acción correctora contratando un producto que lo destaque y, obviamente, tenla en cuenta para comparar resultados entre portales (quizá un portal de peores resultados sencillamente porque el anuncio aparece en páginas más atrasadas).
4. ¿Cómo controlo el precio de la competencia?
Lista los pisos de tu barrio o tu zona con características similares al tuyo y ordena el listado por euros/m² para poder comparar peras con peras. Después, busca en la lista tu piso y compárate con los que tienes cerca. Tu piso debería ser similar, en acabados, a los que tiene cerca en el listado.
Si no es así, es que estás en otra franja del mercado, una franja que no te corresponde y, en ese caso, sospecha que bien tu precio es demasiado elevado o demasiado bajo. El precio de tu piso, debe ubicar a tu piso en la franja del mercado que le corresponde.
También te aconsejo que marques como favoritos los pisos que te sean la competencia más directa que tengas para recibir un mensaje directo del portal si bajan de precio o si se venden. En ambos casos, información muy relevante para que tú tomes decisiones.
5. ¿Con qué frecuencia y cuándo debo actualizar mi anuncio?
Debes gestionar el anuncio de manera activa y modificarlo cada mes. Si quieres conseguir el máximo de interesados puedes hacer una prueba con el texto y valorar cuál te funciona mejor. Lo mismo con la foto principal (la que saldrá en los resultados de búsqueda al comprador) y en el titulo (las primeras 20 palabras del anuncio). Realizar estos pequeños ajustes puede hacer que consigas una venta antes.
Analiza también aquellos anuncios que compitan con tu piso y marca la diferencia destacando las ventajas de tu piso sobre ellos.
¿Los mejores días para hacer cambios? Los martes y jueves, son los días de la semana que más interés reciben nuestros pisos y, por tanto, el tuyo.
6. ¿Por qué tengo ya no tengo tantos interesados como en las 2 primeras semanas?
Es muy importante salir con el precio de venta oportuno pues el piso recibe la mayor atención las 2/3 semanas iniciales tras su publicación. Como puedes ver en el gráfico de Idealista que muestra las visitas recibidas, el interés decae notablemente después del romance inicial.
Estos son los motivos:
Promoción por parte de los portales.
Los portales inmobiliarios promocionan con emails los pisos recién publicados durante los primeros días para motivar a sus usuarios a revisitar el portal, pues de ello viven. Adjunto la gráfica de un piso publicado en Idealista para que veas como, tras su publicación, hay un pico de interés (aprox. 3.000 vistas en detalle) que decae posteriormente de forma rápida tras finalizar la promoción interna de los portales.
Bolsa de compradores acumulados.
Los compradores tardan de media 6-12 meses en comprar y, por tanto, se acumulan en los portales buscando el piso deseado. Así pues, cuando publicas el piso, las primeras semanas lo verán todos los compradores acumulados y, sí estos lo descartan por estar fuera de precio o falta de atractivo, ya sólo te quedará esperar al lento goteo de nuevos compradores que se incorporen al portal los meses siguientes (3 contactos al mes por piso como media en el mes de mayo 2021 en Idealista).
Además, aunque después ajustes el precio verás como la mayoría no reconsidera su decisión inicial de descartar el piso a no ser que la bajada sea escandalosa. Como siempre, la primera impresión marca mucho.
Por cierto, si recibes una oferta en este momento, cógela, tenemos constatado que son siempre las más elevadas. No la descartes pensando que justo pusiste el piso a la venta. Evita un error notorio.
7. ¿Cuándo debo ajustar el precio de piso?
Desafortunadamente como particular tendrás pocos recursos para conseguir motivar mayor número de visitas en el piso. Tras sacar unas buenas fotos y publicar en varios portales, tu único recurso para conseguir la venta del piso será ajustar su precio. Si llegas a esta situación puedes aplicar este baremo: ajustar un 7% su precio si no tiene contactos, 5% si tienes algunos contactos y muy pocas visitas y 3% si tienes varios contactos que realizan múltiples visitas, pero no llega ninguna oferta.
Entre un ajuste y otro, deja que pase un tiempo, quizá 30 días, para que puedas ver cómo reaccionan los compradores y si es necesario ajustar más. Vigila no “quemes” el piso alargando en exceso su venta (en otro post explicaremos cómo se quema un piso).
8. ¿Todas las llamadas que recibiré serán de particulares?
No. La gran mayoría serán de agencias inmobiliarias para ofrecerte sus servicios. Aunque detalles solo particulares, te llamarán igual. Una pesadilla, pero créeme cuando te digo que vale la pena escuches a aquella que te parezca interesante pues, siempre es bueno tener un plan B por si no consigues vender el piso o para recibir información interesante sobre el mercado, legalidad o marketing inmobiliario, que puedas usar a tu favor y conseguir una mejor venta.
9. ¿Por qué es necesario llamar rápidamente a los interesados?
Siempre que puedas coge las llamadas a la primera. Los compradores llaman a varios pisos y si tardas en hablar con ellos, no recuerdan el tuyo. Ponte en su lugar, llamas por un piso, no consigues hablar con el propietario, y dos días después te devuelve la llamada un propietario que comenta te interesaste por su piso y te pilla, de paso, en plena reunión de tu trabajo. ¿Qué harías? Terminar rápidamente la llamada y quizá no llamar de nuevo. En definitiva, pierdes decenas de visitas.
Estos son los 9 aspectos clave para gestionar el anuncio de tu piso en venta con éxito. Si necesitas más ayuda, aquí estamos. Dominamos todos y cada uno de ellos. Y, en la mayoría, vamos un paso más allá de lo que tú puedes ir como particular o de lo que hacen las agencias inmobiliarias tradicionales. ¿Hablamos?
